コンサルビジネス 「ビジネスシステム工房」
暗黙知（経験知）を若い人へ伝えたり、情報システム構築（ＳＩ）で培った知識や経験を活かして、世の中のお役に立ちたいと思っていました。
６５歳で会社を終えてから、情報システムや会社の業務システムに関するコンサルを、個人事業でスタートしました。
南部栄司 （ビジネスシステム工房）
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☞ 経験知・暗黙知（ディープスマート） も、ご参照ください。
プロフィール（コンサル工房） H0806
一番大切だと思っていること （Ｎの流儀）
新業務改革＆サービス改革とは・・・、環境の変化への対応
□ 短期間で本質を見極めるには「仮説思考」で ・・・目標の明確化
仮説を立てながら、問題・課題を抽出/体系化していき～本質を見抜く
仮説があれば、短時間で効率的に事実や本音が聞き出せ～心を動かす
相手軸に立って真摯に誠実に使命感を持って迷わず～周りの協力を得る
□ 仮説とぶれない軸は、勘（観）と経験と度胸 ・・・教養の土台
勘（観）とは、人間性観・世界観・歴史観・事業観などの人生観からの判断
常に学び続けて、自分（人間全体）を大きくするしかないのだろう
□ 「必ずうまくいく」と確信して実行 ・・・情熱（強い思い）を持ち続ける
「失敗の原因は我にあり」と思い、他人のせいにしなければ努力できる
自分に厳しく、新しいことに挑戦し、「ラクして、うまくやろう」などとは考えない
情熱があれば、あらゆる困難に立ち向かえる
大事なＳＥのスキル （Nの流儀） … 技術だけではない～ I0930c
ＳＥとして活躍するために前提となる(必要な)ものは、
・プロジェクト管理能力 ☞ プロジェクトの本質（基本）
・業務知識 ☞ 業務知識の重要性
・ドキュメント・スキル ☞ ドキュメントの必要性
また、気になることをあげてみると、
・計画では ☞ 計画の立て方
・要件管理では ☞ 失敗を防ぐ「要件管理」 （Ｎの流儀）
※ 当たり前のことだが、SEは顧客(ﾕｰｻﾞｰ)と共同(ﾁｰﾑ)でシステムを構築するもの
~ 「顧客も同じ仲間だ」ということを理解することで、ベストなシステムを効率よく構築できます。
◆ 技術だけでは解決できない！
〇当然のことだが、システム知識（IT全般）と開発/プロジェクト管理能力は”前提条件”
また、顧客の要求するビジネスの常識を身に付けていることも大事なこと。
〇必須となる『業務知識』
… これが無いと顧客のいっていることが理解できない（会話にもならない）
要件をまとめられずに、業務仕様が決まらないまま進めてしまうという最悪の状況に陥る！
〇ユーザーとの『信頼関係』 ⇒ 「ユーザーに好かれる」こと、とも言える
また、「素直な人間性」は社会生活や開発プロジェクトでも大事なことだ。
＃これらのことなくしては、よいシステムを構築することなど出来るわけがない。
〇「顧客の視点」で物事を考える
… 顧客はSEとは異なる視点で物事を見ていることを忘れてはならない
・相手の話をよく聞くことで、大事な情報が入ってきます。（人は話を聞いて欲しいもの）
・顧客のためだと思って情熱をもって話をする（説得する）
… 顧客のメリットを提案し、説明して納得してもらうことだが、最後は”熱意”が伝わるものだ。
〇「ドキュメント・スキル」 は仕事をしていくうえで、基本的で重要なもの
・システム開発ドキュメントはもちろん、提案や営業支援でも大切なことです
・顧客担当者が社内で説明するための資料を、事前に(案)を作って提示することは有効なことです ☞（Nの流儀）
～自分の言いたい事(論点)を間違いなく、素早く伝えることができます。
～顧客とのコミュニケーションが効率化されることは勿論ですが、
顧客側での理解(社内説得～承認まで)をスムーズに短期間で進めることができます。
【参照】「ドキュメントの必要性とＷＢＳ～文化をつくる」
〇行動基準として
・すばやい行動 … 拙速でもよい、間違いに気がついたら、素直にスグに速攻で修正/変更する
・あきらめずに粘り強くやり抜く実行力 … 諦めたらオシマイだ、今までの苦労が水の泡になってしまう
・当り前だが、(小さなことでも)約束は必ず守る事は、信頼関係の基本の「キ」です
◆ 顧客のキーパーソンを見極める
・顧客側には必ず決定権を持った(決定に大きくかかわる)キーパーソンがいることを忘れない
～キーパーソンとは、業務について一番わかっている人や、もちろん最終決定者などですが、社内で信頼されている人ともいえます。
… 必ずしも上位職であるとは限らないので注意すること
・利害関係者(ステークホルダー)をリストアップしておく必要があります
～特に、”要件の承認”についてはとても重要になります。
～メンバーにもわかり易く一覧表化して、WBS文書としてくおくことが有効です。
＃ これらの人物には特に注意を払い、必ず理解してもらうこと ⇒「成功の条件」
◆ 失敗を生かして成功に導く
・・・ システム開発では、問題となりそうなことを早期に洗い出し、適切に管理することが欠かせないが、それでも想定し得ない問題は必ず発生し、プロジェクトの遂行を阻害するものです。
・「失敗を次に生かす」という姿勢が大事なこと
なぜ失敗したのかを厳しく分析し、その結果を広く共有していくことが重要です。
このような地道な努力が、プロジェクトを成功に導く大きな要因となります。
・SE個人としては、暗黙知・経験知としてためこむ
⇒「経験知・暗黙知(ディープスマート)」参照
・組織としては、事例としてデータベース化して共有する。
~ そして、誰でも簡単に参照できるようにしておくことも有効でしょう。
プロジェクトマネジメントの本質 （Nの流儀）
・プロジェクトは、「不確実性があり、難しいもの！」と認識することがポイント！
だから、うまくやれば“付加価値（利益）を生み出せる”面白いビジネスになるのです。 nambu
業務知識の学習について
企業向け情報システムを開発するには、対象企業のビジネスを知ることが基本的なことです。
業務改善や効率化することは勿論ですが、事業（企業活動）そのものにかかわる様々な課題や要求にこたえる必要があります。
企業の競争優位を左右する戦略的な情報システムの構築が望まれており、環境の変化への対応はもちろん、公開企業としての取組みも必要となります。
そのために必要なことは、
上流工程を担当するＳＥは、コンピュータやインターネットなどの技術や知識（ＩＴ）はもちろんのこと、ユーザ企業の業務内容や業界動向についても把握しておかなければ、顧客の役に立つ（満足してもらえる）システムの設計・開発は出来ません。
しかしながら、業務知識や業務ノウハウは簡単に一朝一夕に身に着けることは難しいものです。
☞ 業務知識の重要性
「ハイブリッド・ソリューション」について
私のＳＩビジネスでの座右（バイブル）というような書籍のダイジェストです。ご参考まで・・・
「ソフトウェア企業の競争戦略（マイケルA・クスマノ）」 2004.12.2ﾀﾞｲﾔﾓﾝﾄﾞ社
☞ ソフトウェア企業の競争戦略 （マイケルA・クスマノ）
ハイブリッド・ソリューションをビジネスに （Ｎの流儀）
〇システムの構築（開発）＆提供～稼働支援までのインテグレーション（SI）ビジネス主体とする
・効率的な構築（開発）方式を確立する
・システム稼働支援、業務支援やインストールなども
〇「テーラーメイド（カスタマイズ）可能な」ソフト製品を基盤にする
・ソフトウェア技術をパッケージ化
〇開発プロジェクトで得られた技術・ノウハウを蓄積していく
・多額な資金を使わずに、製品の品質・機能を向上させることが出来る
〇廉価なセミカスタム・ソリューションとして提供する
・カスタマイズやインテグレーション（ＳＩ）を“ソリューションビジネス”にして稼ぐ
〇プラットフォームの変化に対応することもビジネスにしていく
・定期的（数年単位）な再構築・改修が継続的ビジネスになる
・ビジネス環境の変化に対応するためのシステム変更が必ず発生する
〇ソフトウェア・サポート（保守）を“有償化”してストック型ビジネスにする
・継続的（定期的）に料金を支払ってもらえる
・～ 収入が安定化するとともに、比重が増えることで収益率も向上する
ＳＩ事業の再構築 Ｎ
■事業を、マーケティングという観点から考えてみると・・・
・コンセプト、・デザイン（全体計画）、・ソリューション（解・解決策）
【前提】
＊“顧客価値”と“事業者価値”が一致するビジネスであること
＊ソリューション・ビジネスが基盤としてある ・・・前提として
＿ ソリューション提案とは、顧客にとって未知の解決策や想定外の解を提供できること
＊「顧客価値」 ・・・ 求められているＳＩビジネス
・新しいことが出来て、従来型のシステムにも対応できる。
・新しいことに全ては対応できないまでも～
・新しいテクノロジーなどを取り入れ、ニーズを先取りした魅力的な提案が期待 される。
＊「事業者価値」 ・・・ ハイブリッド・ソリューション型ビジネス
⇒ （参照）「ハイブリッド・ソリューションをビジネスに」 Ｎ
〇最近のユーザ（お客）の変化に目を移してみると
＊顧客の状況とは、
変わろうとしている。変わらなくてはいけないと思っている。しかし、どう変わればいいのかが、わからない。
顧客が望んでいる「未知のニーズや課題」に対して、
変革のプロセスを推進する役割を担うことがビジネスとなるだろう。
～ 言葉をかえると、顧客のＣＩＯの役割を果たすことでもある。
■ビジネス（サービス）を新たに定義してみよう
（サービス）ビジネスには「マーケティング」が不可欠だが・・・
＊顧客から見て、
「どの会社から、どれを買っても同じ」ではなくて、選ばれる存在にならなければ生き残れない。
～ ＩＴビジネスもコモディティ化していると言われている。
＊テクノロジーそのものではなく、技術をうまく使いこなし、より大きな価値を生み出す「プロセスやノウハウ」を提供することで 、差別化を図る必要がある。・・・ “どこでも同じ”から、一歩抜け出すこと。
“顧客価値”を高めて、その対価を得ることが「新しいビジネス」
顧客にニーズに最適化した「ＩＴテクノロジーとビジネスプロセスの組合せを実現する」と言い換えられるだろう
◇安易な考えでは失敗する（事例として）
あるユーザの要望に合わせて開発したシステムを、「これを横展開すれば、他のお客にも使ってもらえるだろう」と安易な期 待から、新しいサービスを作ってしまうことが見受けられます。
どのようなメリットを、どのような顧客に提供することで、独自性を発揮し、差別化を図ることが出来るかがポイントになり ます。（当然、顧客メリットを提供できなければなりません）
個別の受託開発といえるものを、顧客の費用負担を軽減させるためだけに、“サービス”という形（言葉）でごまかすだけで は、うまくいくはずがないでしょう。
※従来型のＳＩビジネスに内在する“構造的リスク”を回避する
＊工数積算で請負額を決めて、瑕疵担保責任を負わされるというＳＩビジネスのリスク
工数積算にかわって、提示される要求仕様を的確に理解して、機能要件によって積算する方式に変えていく必要がある。
但し、顧客が期待していることを、ビジネスそのものや業務内容を詳しく理解したうえで、把握できる能力が前提となる。
大事なことは、要件定義を正確にわかり易く文書化して、システム要件として落とし込み、顧客との情報共有と合意のプロセ スが欠かせないということだ
＊開発中にも要求仕様が変化してしまうというリスク
システム開発がスタートしてからも、“顧客ビジネス環境の変化”により、要求仕様が変化してしまうということが発生する ＳＥの能力不足で、顧客担当者の言葉を安易に聞いてしまうことも多いものだが。
このことを頭に入れておくことが必要だが、事前に把握できないことも事実だ
対策としては、要求仕様が変更になる都度、当初の要件定義（顧客と合意された）との比較検証をおこない、差分の確認と追 加見積を行うことを徹底することしかないか。
当初に顧客と合意された要件定義文書が無い場合は、泣き寝入りとなってしまう
また、システム規模が大きくなればなるほど、リスクも拡大するもの。
【参照】「変化への対応と、「顧客から信頼される企業」としての取組み」 Ｎメモ
⇒ 工数積算を前提としたＳＩビジネス（収益モデル）から脱却を念頭に考えていく
※その他
〇今の事業を、変化させることができないか、考えてみよう
・現状の開発方式？
・ＳＩサービス分野/内容
・収益構造を変えたり
・顧客ニーズを先取り～マーケティング
●社員の信頼と満足について
＊社員も変わろうとしている。変わろうとしない人は退場してもらうか～
＊技術を高める、知識を深め＆広げることが出来る（腕を磨く）環境の提供
＿ 業務知識、プロジェクトマネジメント、提案実習など
＿ 【参考】「私の読書法」など ～自分で勉強するために
＊人として、ＳＥとして大事なこと
＿ 素直で、謙虚、前向き・プラス思考
＿ 相手（顧客も）の話（声）を聞く
＿ 基本動作を再確認